Решая задачи получения достоверной информации для принятия управленческих решений, в частности касающихся кадровой работы, руководители часто сталкиваются с попытками партнера по общению скрыть определенные факты или данные. Особенно актуальным этот вопрос является для беседы или интервью при приеме на работу, когда претендент на вакантную должность может предпринимать попытки утаить (скрыть) некоторые сведения относительно значимых событий. Психологи рассматривают такие действия как одну из форм обмана.

В частности известный современный психолог Пол Экман различает две основные формы обмана: умолчание и искажение . При умолчании человек скрывает правдивую информацию, но не сообщает ложной. При искажении предпринимаются дополнительные действия: человек не только скрывает правду, но и предоставляет взамен ложную информацию. При этом сложность выявления обмана в форме умолчания в профессиональном общении связана с тем, что собеседники ориентированы прежде всего на поиск признаков обмана в речевом сообщении партнера , т. е. признаков лжи.

Следует заметить, что не всякое сокрытие или сохранение в тайне информации, несмотря на смысловую близость понятий, можно считать обманом в форме умолчания. Если обман рассматривать в рамках межличностного общения, он должен иметь четко определенные субъект обмана (обманщика), объект (реципиента или адресата, предполагаемую жертву) и непосредственный контакт между ними. С этой точки зрения действия, направленные на обеспечение режима секретности, конфиденциальности, не имеющие направленности на какие-либо объекты и выходящие за рамки непосредственного общения, нельзя считать обманом . В то же время такие действия, в т. ч. умолчание, могут содержать обман в различных формах. Например, в общении с посетителями представители какой-либо организации, соблюдая требования работодателей по сохранению конфиденциальной информации, прибегают к умолчанию. В этом случае обман выступает как одно из средств обеспечения режима конфиденциальности.

По мнению психолога, автора журнала «Справочник кадровика» Ирины Мостовой, высказанном в частной беседе, обманом нельзя считать сокрытие информации, не имеющей отношения к партнеру и не влияющей на принятие им жизненно важных, значимых решений (к примеру, умолчание на работе информации о причинах семейной ссоры). Сохранение в тайне от партнера значимой для него информации , например во время переговоров, может считаться обманом, поскольку осуществляется с целью введения в заблуждение конкретного объекта. Хотя нельзя не заметить, что сам критерий оценки данной ситуации весьма относителен. Одна и та же информация в разных ситуациях может иметь или не иметь отношения к партнеру.

Еще одно ограничение рассматриваемого понятия состоит в том, что обманом можно считать только такие действия, когда человек скрывает сам факт умолчания, предпринимает усилия для его маскировки. Не является обманом отказ в предоставлении партнеру значимой для него информации, сопровождаемый открытым заявлением о нежелании обсуждать данную тему или дать ответ на конкретный вопрос.

В социальной среде рассматриваемые формы обмана воспринимаются по-разному. Психологами установлено , что ложь (искажение) оценивается людьми более негативно, чем умолчание, утаивание. У лжи существует «явная негативная презумпция», в то время как у умолчания (утаивания) она может отсутствовать. Поэтому умолчание используется значительно чаще, чем искажение (ложь).

Пол Экман считает, что обманывающий предпочитает умолчание и использует его гораздо чаще, поскольку:

• считает, что это более выгодно;
• думает, что смолчать легче, чем явно обмануть, не нужно ничего делать, в то время как при искажении без хорошо разработанной «легенды» всегда есть шанс оказаться уличенным во лжи;
• это менее предосудительно, чем прямое искажение;
• умолчание пассивно, а не активно;
• умолчание всегда легче оправдать в случае изобличения.

Во время проведения тренингов в группах работников кадровых подразделений с целью изучения тактик умолчания, приемов, повышающих достоверность получаемой информации, проводилась видеоигра «Беседа с претендентом на вакантную должность». В процессе последующего анализа видеозаписи выявлены следующие действия, предпринимаемые поступающими на работу с целью реализации умолчания:

• «непонимание» вопроса, искаженная трактовка вопроса, предоставление ответа на часть вопроса, подмена одного ответа другим, близким по содержанию;
• уход от разговора на определенную тему, отсрочка ответа с последующим «забыванием» дать ответ;
• отвлечение внимания партнера по общению (например, «Вам, наверно, будет интересно услышать о…»);
• использование сбивающей с толку шутки, иронии.

Анализ материалов переговоров, бесед с клиентами, кроме того, позволил выявить, что в случае попыток умолчания или общей установки на умолчание обманщики могут использовать определенные речевые конструкции:

• максимально обобщенные высказывания: «Так случилось, что…», «Я вынужден был…»;
• предложения без подлежащего, безличные: «Мне сказали, что…»;
• различные формы иносказания, метафоры, риторические вопросы.

Светлана Иванова утверждает, что признаком обмана могут быть слова, не несущие смысловой нагрузки, как она их называет, слова-проговорки : в принципе , так сказать , в общем (если не является обобщающим словом), в целом , в основном и т. п. Это слова, сигнализирующие, в частности, о неосознанном желании перестраховаться, о низкой степени уверенности в высказанной мысли, об отсутствии готовности нести ответственность за свои слова.

При умолчании обманщик может использовать прием, который Рамиль Гарифуллин называет дезориентацией . Суть этого приема состоит в предоставлении собеседнику большого количества не относящейся к делу правдивой информации с целью отвлечь его от того вопроса, который является предметом умолчания.

При умолчании может использоваться прием усложнения ответа , который дает возможность скрыть реальную информацию. Например, на вопрос: «Вы участвовали в научных исследованиях данной проблемы?» - собеседник ответил: «Ну Вы ведь понимаете, что научные исследования предполагают большое разнообразие методов и форм деятельности».

Такие особенности поведения могут рассматриваться как определенные демаскирующие признаки обмана в форме умолчания.

В реальном общении умолчание часто сочетается с искажением вербальной и невербальной информации . Так же, как и говоря неправду, при умолчании обманщик может испытывать волнение, беспокойство, страх. Скрываемые чувства могут проявляться в так называемых микровыражениях лица и микрожестах, которые появляются в коротенькой паузе, возникающей перед ответом на вопрос . К микродвижениям можно отнести еле улавливаемые признаки отчаяния, испуга на лице, мгновенно прикрываемые улыбкой, незначительные движения плеч, рук, туловища. Такие двигательные проявления Пол Экман называет невербальной утечкой информации .

Микродвижения, как признаки обмана, в большинстве случаев являются индивидуальными для каждого человека. Для того чтобы их различать, необходимо развивать наблюдательность, использовать в психологической подготовке специальные видеотренинги. Признаком обмана могут быть:

Следует заметить, что такие особенности речи необходимо сравнивать с речью в обычной для человека ситуации.

Элементы умолчания можно выявить в процессе анализа информации, предоставляемой партнером по общению. Марина Коноваленко приводит несколько способов такого анализа:

• вертикальный , в процессе которого анализируются сведения, поступающие в разное время из одного и того же источника. Например, в процессе анализа информации, предоставленной претендентом на работу, сотрудник кадрового подразделения может выявить некоторые «пробелы» в биографии претендента;
• горизонтальный , при котором сравнительной проверке подвергается информация, полученная из различных источников. Так, в процессе обобщения независимых характеристик могут быть получены противоречивые сведения об отношении претендента к работе;
• мозаический , в результате которого из разрозненной отрывочной информации складывается целостный образ. Если в итоге складывания «картинки» некоторые элементы оказываются лишними или очень много элементов отсутствует, можно высказывать предположение о попытках обмана со стороны собеседника.

Одним из основных методов, позволяющих существенно повысить достоверность информации, получаемой в процессе общения с партнером, прибегающим к умолчанию, является детализация . Суть этого приема состоит в подробном, детальном расспрашивании партнера по общению о содержании тех фрагментов беседы, во время которых зафиксированы признаки умолчания. В использовании этого приема определяющим является умение задавать вопросы. При этом можно побудить собеседника более полно высказываться, добиться его большей открытости, глубже понять его намерения, собрать разностороннюю информацию об интересующем предмете. Во многих случаях серией взаимосвязанных вопросов в процессе детализации удается выявить непоследовательность избранной линии поведения, рассогласование с другими, уже имеющимися фактами. Могут стать очевидными противоречия в информации собеседника, незнание конкретных деталей, которые он неизбежно должен был знать, если бы говорил правду.

С целью повышения достоверности информации рекомендуется избегать так называемых типичных вопросов , поскольку большинство людей заранее готовят и даже репетируют ответы на них, особенно на болезненные и неприятные для них темы. В некоторых случаях целесообразно чередовать темы разговора , «перепрыгивать» с одной на другую. Подобный прием, если это необходимо, позволяет дезориентировать партнера относительно того, что именно оценивается в данный момент. Иногда стоит вернуться к сомнительной теме несколько раз, но делать это по-разному, каждый раз переформулировав вопрос.

В процессе детализации возможно использование приема двухчастных вопросов . Суть последнего состоит в следующем: в процессе беседы, например, мы задаем вопрос о том, какое событие произошло после события «А». Если партнер ответит, что после события «А» произошло событие «В», то через некоторое время есть смысл задать вопрос о том, что произошло до события «В». У правдивого собеседника в ответе должно фигурировать событие «А». Роль этого приема не стоит преувеличивать, но в некоторых случаях двухчастные вопросы дают возможность вскрыть попытки умолчания определенной информации.

Использование приема детализации вынуждает собеседника либо раскрыться, либо использовать иную форму обмана - искажение, в частности ложь, либо различные сочетания лжи и правдивых сообщений. n

ЛИТЕРАТУРА

1. Экман П. Психология лжи. - СПб.: Питер, 1999.
2. Иванова С. В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
3. Гарифуллин Р. Р. Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция. Психология обмана, манипуляций, кодирования. - Казань: Книга и К, 1997.
4. Коноваленко М. Ю. Обман в деловом общении. Методы диагностики. - Ростов н/Д: Феникс, 2005.

• Лидерство, Менеджмент, Управление компанией

Money can Buy You Happiness In Die Broke Stephen Pollan introduced a new radical new strategy for spending, saving, and investing money in today"s financial market. In Live Rich, he now concentrates on the earning side--with the compelling observation that living rich has less to do with net worth and everything to do with freedom. You can live the life you want by adhering to the four tenets of the Live Rich philosophy: Make Money Too many of us have been fed the line that "work isn"t necessarily about making money." Tell that to Visa next time they send you a bill. Don"t Grow, Change Be ready to change your work paradigm on a moment"snotice, to morph from career to career several times as conditions--and you--change. Take Charge In the twenty-first century, you must become proactive and start taking measured risks. Become a...

Emphasis is on the broader international business environment and the context in which accounting is practiced worldwide. * Explains how the development of equity markets around the world has strongly influenced a convergence of key accounting practices. * Focused on the business strategies of MNEs and how accounting applies to these strategies.

When the first version of Quicken was introduced more than twenty years ago, it started a revolution in personal finance. Now with 15 million users and 800f the market for personal finance software, Quicken is the program people turn to first when they want to manage their money more effectively or make the switch to online banking. Quicken 2000 for Windows includes exciting new features that make it easier than ever for you to take control of your money, manage business finances, and plan for your financial future. Quicken 2000 for Windows For Dummies is a quick, easy, all-in-one guide for both newcomers and people familiar with older versions of Quicken. From online banking to portfolio management, this friendly guide walks you through Quicken basics, highlights the new 2000 features, and even throws in some savvy financial advice to boot. You’ll soon be able to: Pay bills with the click of a mouse Calculate compounded interest Bank...

Processes and methods of financial statement analysis Framework for evaluating a company?s "quality of earnings" Identifies potential problem areas that need to be investigated Analytical tools and techniques to meet the objectives of different user groups Essentials of Financial Analysis Full of valuable tips, techniques, illustrative real-world examples, exhibits, and best practices, this handy and concise paperback will help you stay up to date on the newest thinking, strategies, developments, and technologies in financial analysis. "Essentials of Financial Analysis is a concise guide with the necessary resource base for improved client selection by any professional whosepractice is outside the field of financial analysis. I wish that Essentials of Financial Analysis had been available to me twenty-seven years ago when I formed an engineering firm. Its use is highly recommended." ?A. Ray...

In the two years since the publication of The Handbook of Risk Management and Analysis interest and the practice of management, modelling and control of financial risks has grown enormously. The author/editor has produced two stand-alone or companion volumes. Only one third of the original material remains. Measuring and Modelling Financial Risk has been structured in four parts: the first three chapters survey standard approaches to measuring and modelling financial risk from the risk manager perspective, Chapters 4 and 5 are aimed primarily at quantitative risk analysts whose job it is to put the systems in place. Chapters 6 and 7 discuss important issues in IT and systems design, and the last two chapters cover pricing and risk management of credit-risky products. Leading figures in the field contribute: Michel Crouhy, Dan Galai and Robert Mark, Stan Beckers, Thomas Wilson, Mark Broadie and Paul Glasserman, Nigel Webb, Ron Dembo, Robert Jarrow and Stuart Turnbull, and Lee Wakeman. ...

The most complete guide available to help professionals sharpen their accounting and business skills. This unique reference features a logically structured framework that details accounting practices step-by-step, as well as all the newest innovations in the field. This new edition includes a complete copy of the Land"s End Annual Report, which the authors have integrated throughout the text.

This essential two-volume set provides additional questions and problems to help you hone your problem-solving skills. Explanations assist in the approach, set-up, and completion of problems. Tips alert you to common pitfalls and misconceptions. - Study Guide:Vol. I (0-471-37606-X),Vol. 2 (0-471-37607-8) Save time preparing for exams with these chapter outlines, chapter reviews of key concepts, glossary of key terms, and review questions and exercises. - Working Papers:Vol. I (0-471-37660-4), Vol. 2 (0-471-37661-2). Learn how to correctly set up solution formats with these partially completed accounting forms for all end-of-chapter problems and exercises. - Rockford Practice Set: 0-471 -37628-0. - Computerized Rockford Practice Set: 0-471-37627-2. Use this practice set as a review of the accounting process, and to familiarize yourself with general ledger software. - Excel Templates: 0-471 -37604-3. You can build your analytical...

The mission of this text is to present critical concepts in a clear, concise way that is most helpful to learning and enhancing the student"s interest. Rather than emphasizing rote learning of rules and regulations, the authors underscore how important it is for users and preparers of financial statements to understand accounting principles and how they are applied in financial reporting decisions. The text presents GAAP as the current solution to a continually evolving host of financial reporting questions. By acquainting students with the political nature of standard setting, the reader becomes aware that both users and preparers are affected by the outcome of the standard setting process.

Когда и зачем лгут?

Каждый из нас знает, что такое ложь и неискренность . Порой в ходе общения какое-то седьмое чувство подсказывает нам, что что-то не в порядке. Мы не понимаем в чем дело, а спустя время, удостоверившись в ненадежности информации, ненадежности человека, ругаем себя, почему не доверились своей интуиции. Ведь как-то же мы определили, пусть даже неточно, неискренность собеседника. В деловом общении обман - довольно распространенное явление. В этой области как нигде для человека особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана .

Для кадровика , специалиста по кадрам крайне важно уметь распознавать неискренность и ложь в словах, поведении и потенциального работника на собеседовании, и давнишнего сотрудника компании, пытающегося в который раз придумать объяснение своего опоздания, и др.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет?

С.И. Ожегов определяет ложь и обман в «Словаре русского языка» следующим образом: «Ложь - намеренное искажение истины, неправда» ; «Обман - ложное представление о чем-нибудь, заблуждение».

Почему же все-таки люди прибегают к несвойственному им изначально поведению? Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными.

Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана.

Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Несомненно существуют ситуации, когда ложь является оправданной. Например, в период кризиса (политического, экономического и т.п.), когда правдивая информация может привести к негативным последствиям. Оправданной можно назвать безобидную, незначительную ложь, не наносящую ущерба. Ложь, обусловленная обязательствами по сохранению какой-либо информации в тайне также, зачастую находит оправдание в обществе.

В конфликтной ситуации человек стоит пeред выбором: сохранение (даже пусть только перед собой) образа честного и справедливого человека или же выгода как материальная, так и нематериальная (престиж, положение и др.) от победы в конфликтной ситуации. Часто выбор делается в пользу последней.

Психологи выяснили, что есть люди, которые изначально предрасположены ко лжи. Они врут по поводу и без повода, преувеличивают, преуменьшают или приукрашивают факты, нередко самим себе во вред. Среди «профессиональных» лжецов таких людей нет, т.к. «профессиональная» ложь предполагает тонкий, изощренный ум, развитое логическое мышление, хитрость, умение ладить с людьми, находить с ними контакт, настраиваться на нужную волну.

Существует такая личностная характеристика, как «макиавеллизм». Западные психологи называют это склонностью человека к манипулированию другими людьми в межличностных отношениях. Человек скрывает истинные намерения, с помощью отвлекающих маневров добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первичные цели. «Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими как лесть, обман, подкуп или запугивание», - пишут западные психологи. Причем замечено, что люди, у которых данная черта сильно выражена, могут вести себя, как умелые лжецы, но сами распознают ложь очень плохо.

Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Как же обнаружить это искажение истины? Делать выводы о мыслях и намерениях человека по его мимике уже давно присуще людям. Особенно выделяют глаза. Пушкин в своей повести «Капитанская дочка» так описывал Емельяна Пугачева: «Живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское», а также: «Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости». Бегающий взгляд, прищуренный глаз писатель считал признаком неискренности и намерения обмануть.

Конечно же, нельзя делать такие выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне - проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь?

Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони - признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь - это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

• дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;
• учащенное моргание;
• человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;
• над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;
• частое или сильное сглатывание слюны;
• желание пить (из-за сухости во рту);
• покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;
• голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;
• сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;
• изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;
• учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;
• подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимика при неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

• потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;
• теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;
• интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;
• нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;
• не может сдержать дрожь в коленках;
• неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;
• напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;
• неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);
• часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;
• при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;
• женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;
• избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;
• опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;
• старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;
• невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;
• туловище принимает наклон назад («уход»);
• чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации , при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

• Я не хочу говорить об этом...
• Что-то не могу припомнить...
• Я не вижу смысла в этом обсуждении...
• Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...
• Не задавайте мне таких глупых вопросов...
• Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

• Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...
• Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...
• Вы должны, Вы просто должны мне верить...
• Это так же верно, как...
• Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...
• Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегда за справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз - я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость , ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

• Вы же знаете, я человек честный...
• Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...
• Ну вот кто-кто, но чтобы я...
• У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...
• Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин , которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

• Да я вообще вам ничего не должен отвечать!
• Знаете что!
• Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?
• Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!
• Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!
• Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!
• Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос :

• Вот видите, все как я говорил...
• Я так и знал...
• Вы меня уважаете?
• Да, вы человек серьезный...
• Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

• совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);
• отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;
• при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;
• отвечает после длительных пауз;
• часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;
• может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. по этому вопросу вам не помешает обратиться к «КП» N 11, 2002. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть. Это уже будет относиться к клиническим отклонениям, что вам, надеюсь, не грозит.

Далее. Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответственен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи - это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор - это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако, не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающие диагностику лжи

Естественно, существуют такие ситуации, когда при всем желании вашему собеседнику с трудом удастся скрыть свою ложь. Например, если человек известен в коллективе, как борец за справедливость, как порядочный человек, не способный солгать, ему «априори» делать это будет сложно.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

• смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;
• задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;
• попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;
• как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;
• поверните свои ладони вниз;
• сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;
• попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;
• подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Для большинства людей говорить ложь гораздо труднее, чем говорить правду. Поэтому внутренний конфликт лжеца находит свое отражение в его внешнем поведении, которое он изо всех сил пытается контролировать, в психофизиологических проявлениях, которые предательски говорят нам, что человек крайне взволнован и напряжен - в словах и высказываниях лжеца, которые так часто непоследовательны, сбивчивы и порой неадекватны. Будьте внимательны, но не стоит становиться маньяком, подсчитывающим количество морганий и капелек пота на лбу. Быть может, человек волнуется совершенно по другому поводу, и сейчас ничего не остается сделать, как просто дать ему успокоиться и прийти в себя. В конце концов, ваши сотрудники и подчиненные - это люди, которым свойственно не только ошибаться.

Свойственна ли вам хитрость?

Если вы хотите проверить, свойственна ли вам хитрость, умение скоординироваться в нужной ситуации в нужный момент, проявить актерские способности, попробуйте искренне ответить «да» или «нет» на следующие вопросы теста (надеюсь, что ваши возможные свойства макиавеллиста и желание всюду преуспеть не помешают на время стать абсолютно искренним перед самим собой).

		Оценки за ответ
	Когда вам хочется сказать что-то неприятное, задумываетесь ли вы над тем, что это может обидеть собеседника?
	Когда вы опаздываете на работу, стараетесь ли пройти на рабочее место незамеченным?
	Просите ли вы коллег, товарищей по работе сделать за вас то, что вы не хотите или боитесь сделать сами?
	Считаете ли вы, что в любых играх лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть?
	Когда вы пытаетесь (или пытались) над кем-нибудь подшутить, кого-нибудь разыграть, сразу ли ваши партнеры, коллеги понимали, чьих это рук дело?
	Можете ли вы сказать партнеру заведомо неправду, чтобы спровоцировать его на откровенность и уступки?
	Умели ли вы в школе списывать у соседа по парте контрольную работу так, чтобы он или учитель ничего не заметили?
	Всегда ли вы находите способ получить то, чего вам очень хочется?
	Умеете ли вы так схитрить, чтобы никто этого не заметил?

Сложите сумму баллов.

Более 6 очков - вы исключительный хитрец, нет ничего такого, чего бы вы не могли добиться. Но это имеет один минус - хитрость часто ведет к неискренности в общении с людьми. Наверное, стоит быть более открытыми, хотя бы в определенных ситуациях делового общения.

От 3 до 6 очков - вы неплохо разбираетесь в достоверности информации, можете уловить неискренность партнера и предпочитаете говорить правду. Для деловой коммуникации это положительная характеристика и эффективная стратегия поведения.

Менее 3 очков - вы, к сожалению, весьма наивны, вас легко ввести в заблуждение. Попробуйте обосновывать свою доверчивость к партнеру.

/ Методы выявления обмана

на YouTube начал работу новый канал профессора Юрия Щербатых "Формула долголетия", посвященный проблеме сохранения молодости и продления жизни человека. Первые два месяца видео будут посвящены различным аспектам долголетия, а затем будут выходить видео с конкретными рекомендациями по продлению жизни и повышению ее качества.

КАК СНИЗИТЬ УРОВЕНЬ ХОЛЕСТЕРИНА В КРОВИ?

(В каких случаях это нужно делать)

Психофизиологические методы выявления обмана

ПСИХО-ФИЗИОЛОГИЯ ОБНАРУЖЕНИЯ ОБМАНА.

"Румянец - это ливрея скромности, стыдливости и... лжи"

Поль Декурсель

Распознание обмана возможно на разных уровнях. Бывает, что ложь оказывается разоблаченной еще до того, как человек раскрывает рот. Это так называемый невербальный уровень общения, включающий в себя мимики, жесты, микродвижения и внешние проявления деятельности внутренних органов.

Второй уровень, на котором происходит выявление обмана - вербальный , включающий в себя как логический анализ полученной информации, так и соотнесение произносимых слов с сигналами невербального уровня.

Разберем отдельно эти потоки информации в плане возможного выявления лжи и установления правды.

М И М И К А

С давних пор люди пытались по мимике делать выводы о мыслях человека. Считалось, что особенно полную и правдивую информацию о намерениях человека могут дать наблюдения за его глазами. Вот как описывает Емельяна Пугачева молодой Гринев в повести А.С.Пушкина "Капитанская дочка":

"...живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское".

Таким образом, бегающие глаза считались признаком неискренности и склонности к обману.

В другом месте Гринев говорит: " Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости".

Здесь подразумевается, что прищуренный взгляд чаще соответствует такой черте характера, как хитрость или насмешливость.

В русском языке вообще много специальных выражений, связанных с глазами и означающими то или иное психологическое состояние.

Так одной из интерпретаций выражений типа "не поднимать глаз" или "избегать взгляда" является "нежелание контактировать, быть откровенным с кем-либо". Люди давно уже вывели формулу "Глаза - зеркало души", и поэтому, обманывая, они инстинктивно стараются это зеркало спрятать. Отсюда возникло выражение "отводить глаза в сторону", которое применяется в тех случаях, когда хотят показать, что человек ведет себя неискренне или боится разоблачения обмана. В то же время выражение "смотреть прямо в глаза" или "смотреть не отводя взгляда" являются почти синонимами чистосердечности и искренности.

При этом надо помнить, что несмотря на все свое многообразие, мимика все же беднее широчайшей палитры человеческих мыслей и переживаний, а значит одно и то же выражение может соответствовать различным душевным состояниям. Возьмем, например, такое выражение, как "щурить (сощурить, прищурить) глаза". Оно имеет несколько толкований.

Во-первых, это выражение хитрости. Например: "Федор прищурил маленькие хитрые глазки, погреб там, где на кепке торчала матерчатая пуговка. (А.Малышев. "Такое счастье").

Во-вторых, такая мимика может означать презрение, недовольство или раздражение: "Мое раздражение передалось и ей; она посмотрела на меня, прищурив глаза, и спросила: - Что же нужно, пейзаж?" (А.Чехов. "Дом с мезонином").

В-третьих, суженые глаза могут соответствовать недоверчивому состоянию человека: "Следователь быстро повернулся лицом к доктору и, прищурив глаза, спросил: - Из чего же вы заключаете, что она отравилась?" (А.Чехов. "Следователь").

Эти примеры, взятые из книги А.А.Акишина и др. "Жесты и мимика в русской речи", доказывают, что правильное толкование душевных переживаний человека возможно только на основании анализа совокупности всей его мимики, жестов, тембра голоса, ритма дыхания и других невербальных сигналов.

С точки зрения анатомии и физиологии наш орган зрения состоит из оптической системы и вспомогательного аппарата. Изменения глаз, о которых мы говорили выше, относятся к вспомогательному аппарату - мышцам, управляющим движениям глазных яблок и век. Ими человек может управлять по собственному желанию, а, следовательно, обмануть другого. Оптическая же система не подчиняется сознанию и работает в автоматическом режиме. Например, диаметр зрачка рефлекторно меняется в зависимости от уровня освещенности и тонуса вегетативной нервной системы. Если человек испытывает боль, то под действием адреналина зрачки расширяются. Данная ситуация обыгрывалась в фильме "Лично известен", посвященном легендарному революционеру Камо.

Будучи за границей он оказался в полиции. Царское правительство требовало его выдачи, в России ему грозила смертная казнь. Тогда он притворился сумашедшим, уповая на то, что больного человека не выдадут на верную смерть. Чтобы показать свою невменяемость Камо симулировал полную потерю чувствительности. Он смог обмануть многих опытных врачей, и ему оставалась последняя экспертиза у знаменитого немецкого психиатра. Этот профессор в качестве заключительного эксперимента прижег ему руку горячим металлическим прутом. Камо испытывал страшную боль, но ничем не проявил своих страданий. Тем не менее, зрачки у него расширились. По фильму, старый профессор заметил это и понял, что фактически пытал раскаленным железом не бесчувственного сумасшедшего, а нормального человека. Испытывая чувство раскаяния, он не выдал Камо.

По мнению арабского мудреца Абд-ар-Рахмана Ибн-Наср, автора трактата "Проторенный путь", подозрение властителя должен вызывать тот, кто, не владея собой, вдруг начинает бледнеть и краснеть, сглатывать слюну, закусывать нижнюю губу, спотыкаться при ходьбе, обильно потеть, мять края одежд, говорить сбивчиво, приниматься что-то делать снова и снова, не доводя дела до конца. Такой человек явно совершил что-то предосудительное. Если дело касается наложницы или тех, в чьем ведении находятся еда и питье властителя, то подозревать нужно, что они что-то сделали для отравления своего господина, и надо учинить соответствующее дознание.

Это наблюдение приводит в своей книге "Как жить и властвовать" ученый - востоковед А.Игнатенко. Там же он рассказывает, как султан Абу-Хамму наставлял своего сына, советуя ему, как выяснить, кто из приближенных истинно любит своего властителя, а кто притворяется. Для этого надо следить за тем, как они реагируют на касающиеся правителя плохие и хорошие сообщения. Расположенный к своему властелину человек засияет от радости, услышав добрую новость. Ненавидящий своего господина выкажет при этом невольное огорчение.

Как мы уже упоминали, сказанная ложь может сопровождаться характерными жестами. Так жест "прикрытия рта рукой" наиболее отчетливо выражен у маленьких детей, но он имеет место и у взрослых, правда в видоизмененной форме: в виде прикосновения к уголкам губ или носу. Самым информативным здесь является первоначальный импульс-движение в направлении рта, который отражает детское желание прикрыть уста, произносящие ложь. Алан Пиз пишет:" Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете!"

Другой психолог - Десмонд Моррис, заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Возможно, именно поэтому некоторые люди оттягивают воротничок рубашки, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт.

Аллан Пиз задает вопрос: "Возможна ли подделка языка тела?" Как правило, ответ на этот вопрос отрицательный, ибо в этом случае человека выдает отсутствие конгруэнтности (полного соответствия) между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это может быть искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих об обмане. Исследования с применением замедленной киносъемки показали, что эти микрожесты проявляются только долю секунды, и заметить их могут или специалисты по коммуникации или люди с хорошо развитой интуицией. Тем не менее большинство из нас на подсознательном уровне могут замечать несоответствие между вербальной и невербальной информацией, и проблема состоит лишь в осознании и интерпретации данного факта.

В некоторых случаях приходится специально обучать языку тела для достижения благоприятного впечатления. Например, на конкурсах красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная каждая участница обучается таким движениям тела, которые излучают теплоту и искренность. чем с большим мастерством участница конкурса может подавать эти сигналы, тем больше очков она получит от судей. Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка тела и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам".

Этот случай, описанный Сергеем Кульком в книге "Когда духи отступают", произошел на острове Мадагаскар. В одном племени был тайно убит один из туземцев, незадолго до этого получивший большое наследство. Так как подозреваемых было около трех десятков, для поиска убийцы был приглашен известный в округе колдун.

Колдун выстроил подозреваемых перед зажженным костром. Скрутил шею красному петуху, ощипал его, сжег перья, а тушку обмазал белым пеплом, объявив, что виновный в смерти своего родственника заболеет и умрет, дотронувшись до птицы. Он обошел всех подозреваемых, каждый из которых возложил руку на петуха.

Потом колдун приказал убил белую курицу- ее кровью обмазал себе лицо. И опять обошел шеренгу, приказав вытянуть руки ладонями вверх. Затем вернулся к костру, сел на землю спиной к собравшимся и гадал на камешках и костях более часа. - Виноваты двое, наконец произнес он, даже не взглянув на подозреваемых. - Тот, кто стоит пятым с северного конца, и тот, кто стоял третьим от южного...Пятый признался, а третий пустился бежать, подтвердив этим свою вину. Такое ясновидение произвело ошеломляющее действие на окружающих туземцев. Но на самом деле все магические манипуляции колдун делал для отвода глаз. Секрет отгадки заключался в петухе, обмазанном пеплом. Те, кто не чувствовал за собой вины, бесстрашно дотрагивались до него, и на их пальцах оставался белый след, а убийцы, боясь смерти, предсказанной колдуном, только делали вид, что касаются тушки, и руки их остались чистыми.

Вывод:

Как правило, человека, пытающегося что-то утаить, выводят на чистую воду не столько проницательные следователи или хитроумные приборы, сколько его собственный страх, который с головой выдает обман. Вот уж поистине прав был Козьма Прутков, утверждающий, что «злейших враг человека - он сам».

Способы выделения сообщений, на которые необходимо обратить внимание: речевые (изменение громкости, темпа, интонации, тембра голоса, сопутствующие речи звуки); визуальные способы, то есть жестикуляция, мимика, пантомимика (изменение положения тела, жестикуляция руками, пальцами, характерная последовательность жестов, изменение мимики); кинестетические способы (прикосновения...

Введение 3

Понятие делового общения 4

Психология обмана 6

Диагностика обмана 8

Заключение 13

Список литературы 14

Диагностика обмана в деловом общении (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Способы выделения сообщений, на которые необходимо обратить внимание: речевые (изменение громкости, темпа, интонации, тембра голоса, сопутствующие речи звуки); визуальные способы, то есть жестикуляция, мимика, пантомимика (изменение положения тела, жестикуляция руками, пальцами, характерная последовательность жестов, изменение мимики); кинестетические способы (прикосновения, поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки); смешанные способы (изменение дистанции, речь, совмещенная с поворотом головы, движения, совмещенные со звуками).Распознавание лжи и обмана чрезвычайно важно в деловом общении, поэтому сейчас разработано множество тренингов по обучению данному навыку. Но даже без специального обучения можно распознать обман или, по крайней мере, насторожиться, если обращать внимание на следующие моменты в общении.1. Бегающие глаза и изменение ширины зрачков. Многие знают, что бегающие глаза признак лжи, однако, это не все, следует обращать внимание на зрачки. Зрачки по своему реагируют на различные эмоции. Например, если у человека хорошее настроение — его зрачки расширены, если человек чем-то расстроен — они сужены. Поэтому обращать внимание следует на поведение собеседника: например, бизнес-партнер говорит, что предложение очень заманчиво, в то время как его глаза выглядят потухшими, или наоборот, он отвергает предложение, а его глаза светятся, загоревшись новой идеей.2. Жестикуляция. Если человек врет, он обычно прикрывает рот рукой, как бы пытаясь скрыть лживые слова, также почесывание носа или века свидетельствует о том, что человек не совсем честен. Тело контролируют два полушария мозга, левое и правое, каждое из них имеет определенную функцию. За речевые и интеллектуальные способности отвечает левое полушарие, за чувства, воображение и органы чувств отвечает правое полушарие. Также известно, что правое полушарие отвечает за левую часть тела, а правое полушарие за левую. Таким образом, на левой «половине» лица эмоции контролировать сложнее, точнее негативные эмоции, положительные впечатления отражаются одинаково на обеих «половинах». При обмане существенной характеристикой является асимметрия лица.3. Поза. Если мимика и жесты человека синхронны, то значит, он говорит правду, если же эти действия не совпадают друг с другом, то скорее всего собеседник лжет. Также человек, пытающийся скрыть правду, не может усидеть на месте, он постоянно перебирает мелкие предметы или протирает очки, курящие люди обычно курят сигарету за сигаретой. В процессе искажения информации подсознание работает автоматически и не зависит от сознания. Поэтому бессознательные жесты и телодвижения могут выдать человека, если не будут сочетаться с тем, что он говорит. Обман наиболее часто выдается несоответствием между словами, голосом, телом, лицом. Однако, не стоит забывать, что каждый человек обладает индивидуальными особенностями, и те или иные жесты могут быть его отличительной чертой. Также не стоит судить по одному признаку, необходимо смотреть на картину в целом. ЗаключениеВ данной работе были рассмотрены вопросы диагностики обмана в деловом общении. Деловое общение возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. Стороны делового общения выступают в формальных статусах, определяющих необходимые нормы и стандарты поведения людей. Несмотря на этическую сторону норм общения в деловом общении часто используется манипулятивная его форма и в частности — обман. Обман (или ложь) — намеренная успешная или неуспешная попытка скрыть или сфабриковать информацию. Под влиянием обмана происходит изменение поведенческих и психологических характеристик у субъекта и объекта дезинформирования, а также изменение характера и содержания общения, в результате чего влияние лжи на процесс общения становится определяющим для его дальнейшего развития. Так как ложь выгодна одной стороне, а использование обмана в настоящее время проводится довольно искусно, встает вопрос о распознавании лжи. Основными методами диагностики обмана во время делового общения является наблюдение за содержанием речи, характером речи, за поведением, мимикой, кинестетикой, жестами и т. п. Для этого используются следующие способы: содержательные речевые (оговорки, тирады, ошибки); речевые (изменение громкости, темпа, интонации, тембра голоса, сопутствующие речи звуки); визуальные способы, то есть жестикуляция, мимика, пантомимика (изменение положения тела, жестикуляция руками, пальцами, характерная последовательность жестов, изменение мимики); кинестетические способы (прикосновения, поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки); смешанные способы (изменение дистанции, речь, совмещенная с поворотом головы, движения, совмещенные со звуками). Наиболее часто выдается обман несоответствием между словами, голосом, телом и лицом. Список литературыАминов И. И. Психология делового общения. М.: Омега-Л, 2006. — 213с. Асадов А. Н. , Покровская Н. Н. , Косалимова О. А. Культура делового общения: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. — 156 с. Барабанщиков В. А. Восприятие индивидуально-психологических особенностей человека по изображению целого и частично открытого лица // Экспериментальная психология. — 2008 — № 1 — С. 62 — 77. Бороздина Г. В. Психология делового общения Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 224 с. Зельдович Б. З. Деловое общение: Учебное пособие. — М.: Альфа-Пресс, 2007. — 456с. Знаков В. В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопр. Психол. — 1999. — № 6. — с. 28 — 33. Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576с. Кан-Калик В. А. Грамматика общения. — М.: Роспедагентство, 1995. — 108с. Коноваленко М. Ю. Ложь в общении. Как защитить себя от обмана. — М.: Т Ц Сфера, 2001. — 96 с. Красников М. Л. Феномен лжи в межличностном общении // Общественные науки и современность. — 1999. — № 2. — с. 176 — 185. Куницина В. Н. , Казаринова Н. В. , Погольша В. М. Межличностное общение: учебник для вузов. — Спб.: Питер, 2003. — 544 с. Павлова Е. Н. Диагностика лжи и искренности // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология. 1999, № 1. с. 77−78.Таранов П. С. Приемы влияния на людей. — М., 2002. — 608с. Экман П. Психология Лжи. Обмани меня, если сможешь. — СПб.: Питер, 2010. — 304с.

Список литературы

1. Аминов И. И. Психология делового общения . М.: Омега-Л, 2006. - 213с.
2. Асадов А. Н., Покровская Н. Н., Косалимова О. А. Культура делового общения : Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. - 156 с.
3. Барабанщиков В. А. Восприятие индивидуально-психологических особенностей человека по изображению целого и частично открытого лица // Экспериментальная психология. - 2008 - № 1 - С. 62 - 77.
4. Бороздина Г. В. Психология делового общения Учебное пособие . - М.: ИНФРА-М, 2006. - 224 с.
5. Зельдович Б. З. Деловое общение : Учебное пособие. - М.: Альфа-Пресс, 2007. - 456с.
6. Знаков В. В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопр. Психол. - 1999. - № 6. - с. 28 - 33.
7. Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений . - СПб.: Питер, 2009. - 576с.
8. Кан-Калик В. А. Грамматика общения. - М.: Роспедагентство, 1995. - 108с.
9. Коноваленко М. Ю. Ложь в общении . Как защитить себя от обмана. - М.: Т Ц Сфера, 2001. - 96 с.
10. Красников М. Л. Феномен лжи в межличностном общении // Общест-венные науки и современность. - 1999. - № 2. - с. 176 - 185.
11. Куницина В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М. Межличностное общение : учебник для вузов. - Спб.: Питер, 2003. - 544 с.
12. Павлова Е. Н. Диагностика лжи и искренности // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология. 1999, № 1. с. 77−78.
13. Таранов П. С. Приемы влияния на людей . - М., 2002. - 608с.
14. Экман П. Психология Лжи . Обмани меня, если сможешь. - СПб.: Пи-тер, 2010. - 304с.